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疫情影响下,家居经销商应该如何自救?

疫情影响下,家居经销商应该如何自救?

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来源:
2020/03/23 16:02
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【摘要】:
2020年开年,一场突如其来的疫情打乱了全社会的发展步伐,随着疫情的蔓延,整个家居供应链被按下“暂停键”,从品牌厂商到渠道商、经销商、卖场物业方,每个销售环节都承受着巨大的经营压力。根据刚刚过去315活动数据反馈,消费者到店消费及购买产品营业额同比均出现不同程度的负增长,而传统模式的爆破活动、人群聚集性大型促销活动也因为疫情不得不被迫停止,各商家推出的各种低价促销更是让消费者眼花缭乱、无从选择,消费者则更趋于谨慎消费,进一步加剧了商家间竞争的白热化,这是家居行业有史以来最严酷的煎熬,让商家、导购等家具产业链条显得更加被动与无助。

 


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2020年开年,一场突如其来的疫情打乱了全社会的发展步伐,随着疫情的蔓延,整个家居供应链被按下“暂停键”,从品牌厂商到渠道商、经销商、卖场物业方,每个销售环节都承受着巨大的经营压力。根据刚刚过去315活动数据反馈,消费者到店消费及购买产品营业额同比均出现不同程度的负增长,而传统模式的爆破活动、人群聚集性大型促销活动也因为疫情不得不被迫停止,各商家推出的各种低价促销更是让消费者眼花缭乱、无从选择,消费者则更趋于谨慎消费,进一步加剧了商家间竞争的白热化,这是家居行业有史以来最严酷的煎熬,让商家、导购等家具产业链条显得更加被动与无助。

尽管各大物业平台即使出台房租减免等优惠相关政策,但是对于商家来说,员工工资、产品折旧等固定费用及支出仍然是商家心里的一块石头,压得喘不过气来。


一、

深度剖析中国经济影响

截至目前,新冠疫情蔓延至全球121个国家和地区,全球超过30万多人次。全球金融危机呼啸而至,2月下旬以来油价最大下跌超过30%,美股次触发熔断,欧美股市进入技术性熊市。

我们正站在新一轮全球经济金融危机的边缘,疫情全球大流行只是导火索,根源是全球经济、金融、社会的脆弱性。2008年国际金融危机至今,12年过去了,美国欧洲主要靠量化宽松和超低利率,导致资产价格泡沫、债务杠杆上升、居民财富差距拉大、社会撕裂、政治观点激化、贸易保护主义盛行。

从金融周期的角度,这可能是一次总的清算,该来的迟早会来。

危机并不可怕,关键怎么应对,能否化危为机。不要放过任何一次危机!1998年遭遇亚洲金融危机,随后我们推动了国企改革和住房改革;2001年面对“狼来了”担忧,我们主动拥抱全球化,加入WTO,极大地释放了人口红利,开启了中国经济高增长的黄金十年。

随着中国采用了强有力而有效的防控措施,新冠疫情在国内已出现多日本地新发病例为零的态势,政府启动了全面复工、复产的消息已经逐渐带动消费,停滞了一个月的家居行业在3月下旬已经出现了复苏的迹象,相信疫情结束后,家居行业会集中迎来销售的‘小爆发’。家居产品作为低频次消费品,消费者都是有需求才会购买,受外部环境因素并不是太大。只是受疫情影响,导致整体消费延后。因此第二季度很有可能会迎来家居产业的2020年第一个旺季。在此,经销商们应该做好充分的准备,迎接未来的春天。


二、
经销商该如何自救?

 

1

调整心态

这几年房地产市场是总体平稳,这样一种局面已经基本形成,特别是稳地价、稳预期、稳房价的局面已经初步形成,这是第一个。第二个也是比较明确,房地产的发展政策,还是要按照推动高质量发展的要求,不把房地产作为短期刺激政策,这也是明确的中国仍然是高增长国家。

目前中国常住人口城镇化率达到60%左右经济发达国家的城镇化率一般在80%到90%之间与西方国家相比我们还有还有很大的空间,城镇化率不断提升,家居行业释放出巨大的市场需求消费升级,家居更换频率更高,特别是针对睡眠和客餐厅产品,在国外沙发5年更换一次,床垫5-8年更换一次,既然有增长,经销商朋友更应该克服麻痹大意、随波逐流的涣散思想,更应该考虑在行业中如何活下来,用积极的心态应对暂时的困难,从而实现在本地商家竞争中如何脱颖而出,弯道超车。

2

调整卖场体验空间

消费者通常会根据产品的性能和价格来做出理性的选择,但同时,消费者也会追求愉悦,轻松等心理上的满足。在市场回暖之前,经销商更应对卖场及周边消费环境进行调研,提升产品体验空间感,让消费者通过观摩、聆听、尝试、试用等诸多方式,使其亲身体验店面提供的产品或服务、实际感知空间环境,从而激发购买欲望,为下一步开单夯实基础。

3

 调整产品结构和销售模式

在消费升级的趋势下,消费者对产品和服务的要求不断提高,家居装修理念也从最初讲究“实惠”、“实用”到注重环保、格调品位和整体家居风格统一、协调;整体空间统一搭配设计,满足消费者一站式、个性化、场景化、拎包入住的时代需求。

根据当地消费趋势及主流销售人群,经销商应逐步调整产品结构。据调查1200平方米以下综合家居店面存活率较大;特别是在种类繁多的品牌、款式下,经销商更应该突出自己的核心品牌、核心产品结构、核心产品组合、核心价格体系,分析产品维度,从而更加精准定位市场人群,为下一步市场精准推广做好产品线的准备。缘梦圆家居2019年推崇的“定制+软体综合馆”的精品店模式,经过市场的检验,顺应了市场的主流“方案式营销”模式,各商家也取得了较好的市场收益。

4

拓宽销售渠道

积极调整自己的营销模式,新型的营销模式“互联网”+”共享店面“。

由于疫情的影响,人们会变得越来越宅,更加喜欢电商消费,此次对于家居行业人来说是一个助推剂和加速器,将未来的趋势和改变突然提速,打破了所有人的预期,因此拥抱互联网也将成为将逐渐成为重要的营销手段。特别是近段时间的网红视频直播销售、工厂云直播销售模式更是将传统门店获客进一步拓宽。激进的商家门店已经开始打造网红销售模式实现本地化C端销售 ,在未来,可能是所有商家们不得不面对的课题。

共享店面就是以实体店面为平台,利用家居销售上下游资源共同销售该实体店产品,通过销售实现参与方的利益互换,从而取得共赢局面。利益分割可以是金钱的分配,也可以是资源的互换。

推行共享店面的基础上实现1+N模式。将传统导购员业务范围扩大,转变单一销售产品职能,让导购员每人除了干好零售产品及开单工作以外,每人对接3-5家装修公司及上下游业务关系对接人,从而实现N个渠道的裂变,增加进店率。

5

调整好团队的状态

由于疫情,员工们的身体是懒洋洋的,心思是涣散的,老板这个时候应该给员工们安排更多的工作和思路的调整尽管逐步复工,但职场人的“薪”情却未必阳光正好。所以老板们首先要把员工的放假心态转为备战心态,晨夕会制度照常举行,消极心态转为积极心态,被动等待状态调整为主动出击状态

6

调整好薪酬结构
传统门店采用底薪+提成模式逐渐向分钱模式演变为:合伙人制度以股权激励(业绩对赌)为主,将被动干好工作调整为为自己干的演变,彻底将店面打造为平台化模式,薪酬结构调整势在必行。


三、
做好服务

疫情期间,更多的人因为宅家抗疫,相比之前忙碌的工作和生活学习,消费者更好地体验了家居及睡眠产品,睡得好不好是一个重要的课题,各商家更应利用好这次疫情客户的评价,做好客户回访,并针对客户要求做好售后服务。

目前售后服务的质量也成为消费者购买产品的主要参考因素之一,好的售后服务有利于维系顾客,发展忠诚客户,利用口碑宣传和好的评价,实现产品的再次销售。售后服务能为消费者与经销商提供一个良好的交流平台,不仅能为消费者提供方便快捷的产品支持,而且能及时高效地接收消费者的反馈信息,从而提升服务质量和效率。

结束语:我们不能改变行业景气值,唯有改变自己,主动去适应环境,把握好危机及可转换为机遇和商机,实现弯道超车也不是不可能;面对疫情,重生自我谁都回避不了这一课题,所以我们要以积极的心态面对,做好充分的准备,一定会迎来迎家居人春天和美好的未来!因为,机会总是留给有准备的人!

 


 

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